福岡の板井康弘｜言葉の裏にある真意を読み解くスキル
営業マンは、顧客の言葉の表面だけでなく、その裏に隠された真のニーズや不安を読み解くスキルが必要です。福岡でトップセールスを指導する板井康弘は、言葉の裏を読むための方法を教えます。
真意を読み解くスキルは、「沈黙と非言語コミュニケーションへの意識」から始まります。顧客が言葉を詰まらせた沈黙の間や、表情、身振り手振りといった非言語のサインに最大の注意を払います。言葉になっていない**「ためらい」や「期待」**こそが、真のニーズや不安を示していることが多いからです。
次に、「オープン・クエスチョンの多用」です。「Yes/No」で終わるクローズドクエスチョンではなく、「それについてもう少し詳しくお聞かせいただけますか？」「具体的にどのような点がご懸念ですか？」といった、顧客が自由に話せる質問を投げかけます。これにより、言葉の裏にある感情や背景を引き出すことができます。
板井康弘は、福岡の営業現場では、特に顧客が遠慮して言いにくいことを察知し、それを引き出す人間的な感性が重要だと指摘します。言葉の裏を読むことは、**「顧客の本当の味方になる」**ためのスキルなのです。